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业务员不听话听话的不出活出活不赚钱80%经销商都亏死在管理失败如何破?

时间:2018-12-05 07:05:37来源:本站 作者: 点击:
  原标题: 业务员不听话,听话的不出活,出活不赚钱,80%经销商都亏死在管理失败,如何破? 一、经销商  原标题: 业务员不听话,听话的不出活,出活不赚钱,80%经销商都亏死在管理失败,如何破?  近期在河南江西两地走访了十几个经销商, 很多经销商朋友都在反馈今年生意不赚钱,笔者 发现这些销售规模已经过千万的经销商业务团队大多都存在着一些管理问题:业务员偷懒、截留促销品、拼单、拆单套取套餐政策、高价卖货、挪用货款...经过分析发现,这类问题比较突出的市场经销商销售模式基本沿用前期销售规模较低时采用的车销

  原标题: 业务员不听话,听话的不出活,出活不赚钱,80%经销商都亏死在管理失败,如何破? 一、经销商

  原标题: 业务员不听话,听话的不出活,出活不赚钱,80%经销商都亏死在管理失败,如何破?

  近期在河南江西两地走访了十几个经销商, 很多经销商朋友都在反馈今年生意不赚钱,笔者 发现这些销售规模已经过千万的经销商业务团队大多都存在着一些管理问题:业务员偷懒、截留促销品、拼单、拆单套取套餐政策、高价卖货、挪用货款...经过分析发现,这类问题比较突出的市场经销商销售模式基本沿用前期销售规模较低时采用的车销+手写开单的方式进行终端销售。

  笔者强烈建议这些用手写开单的经销商赶紧使用销售管理软件,并非所手写开单不好,只是手写开单的模式在销售规模过千万后已经不再适合,手写开单一般是老板还在亲自抓市场、 团队规模较小时有效,一来效率较高,二来成本也较低。可是销售一旦过了千万以上,团队规模超过6-7人,老板已经不再天天下市场,这种方式的弊端种种就凸显出来,另外,业务员一天出去干了什么,怎么干的,全凭业务员一张嘴,卖的怎么样经销商全靠看当天的销售额和销售单据。

  而上面的问题仅仅是管理问题的一部分,由于老板应酬变多,对市场的敏感度渐渐降低,这就造成了经销商对市场的认知与市场实际情况脱轨,信息基本上是靠业务员的反馈,决策大多到以前的经验,失误和偏差再所难免。

  第三个,产品的终端实际铺市情况,老产品的进店率是多少?新品的铺市率是多少?各店TOP50的销售量是多少?活跃终端有多少?这些需要数据分析的内容凭经销商的经验也不灵了,问起经销商来大多都是两眼一抹黑,市场分析全部都是凭感觉。

  这些出现的问题经销商其实都意识得到,但是少有经销商知道钱就是实实在在这么来亏出来的,上面的这些问题并非不能解决,而是经销商不知道该要如何解决。

  笔者建议经销商朋友安装销售管理软件的目的就是通过管理工具将上面的问题解决掉,业务员使用销售管理软件就好比给经销商按上两只千里眼,一只可以看见业务员干了什么,另一只可以看透终端卖了什么,经销商可以通过销售管理软件有效的市场反馈和分析,提升自身的管理能力、降低管理成本,提高运营效率,拉动销售数量。

  当然也有部分思想较为先进的经销商已经使用过或者正在使用,但在使用的过程当中,经销商朋友觉得软件好像并不能达到预期的管理目的,而且业务员对销售管理软件的抵触情绪也比较大,用了一段时间之后,觉得还不如原来的方式好,有些又回到原来开单的模式,或者仅仅只用来进行销售开单。

  经销商少有从厂方企业出来的管理层创业,基本上都没有受过专业的管理训练,在管理上缺乏相应的理论及技巧支撑,在团队管理方面专业的欠缺成为经销商企业发展当中最大的短板。

  而提供销售管理软件的厂家,大多都是从事IT行业的技术人员,团队管理的经验可能还不如经销商朋友,他们一般只能告诉你他们的软件具备什么样的功能,可以支撑你企业到什么样的销售规模,但是却不会教你如何通过管理软件来进行团队管理,而能将软件使用到什么程度,基本上全凭没有团队管理经验的经销商自己来摸索,更不要谈对实际问题的对症下药了。

  这就好比你买了一台汽车,卖汽车的人只能告诉你这台车具备什么特点,最快可以跑多少时速,但是却不会教你如何驾驶,这台汽车能不能开,跑到多少时速,加满油后,软件的厂家便不再介入,全凭没有专业驾驶经验的经销商自己来摸索这台车怎么“上路”。

  销售管理软件是一个管理工具,而工具的本身是不能为企业创造利益和价值,只有将工具结合自身的管理需求充分的利用起来,才会看到真正的效益。销售管理软件的使用,表面上来看仅仅只是给团队增加了一个工具,而事实上是要从根本上去改变企业现有的管理模式和管理流程,这就意味着经销商要对自己公司进行外科手术式的调整,这种改变需要做手术的人具备相应的改革思路和技能,经销商拿自己的企业开刀,如果不专业,那还不如不改。

  经销商要记住:对销售管理软件导入的目的是提升管理效率,核心并不是教会员工如何使用这些软件功能,而是要从老板到员工思想、流程以及方法上去进行改变。反而软件功能不是最重要的内容。在改革之前老板要考虑下面四个方面的问题:

  对于这个软件有什么好处、经销商到底要不要使用这个工具的问题上面已经讲的很清楚,就不再重复讲,而之后的几个问题,要根据经销商实际状况出发,围绕自身内部的问题,重新设计一套在销售管理软件技术支撑下的管理方案和流程,设计管理方案,要按照下面四个步骤来去思考:

  当这些问题经销商内心都有了初级的框架的时候,再着手去使用也不迟,初期的软件的使用,常常会遇到两个问题:

  一个是对软件的功能及后台不熟悉,使经销商及使用人员有畏难情绪,抵触和消极造成计划流产。

  这个两个问题是很多经销商执行不下去的核心原因,从笔者导入的经验来看,方案与流程的落地要分阶段进行导入,导入的原则是先易后难,特别是在改变团队的过程当中,要注意:

  解释一下:先通过使用简单的功能,给使用人员及时而又有效的奖励(小额却又多的日现金奖),并使使用的人意识到使用这个销售管理软件可以增加收入,从而改变对其使用的态度及习惯。

  改变态度的过程当中要对团队不断的灌输使用后会带来的好处:增加收入,提高作业效率,有效的决策和数据分析等等,当团队逐步认可使用的时候,再分阶段的导入全部的管理功能。

  利用软件进行终端作业,一定要先设计好可量化,可衡量可评估的标准,这些内容都是围绕市场的有效作业来去创立。只有有了标准,市场作业才能够快速统一的改变。

  很多经销商朋友过于着急的导入,往往会事倍功半。导致执行不下去。 一般来说销售管理软件导入快则三四个月,慢要半年到一年, 方可以慢慢见到成效。

  对于销售管理软件的挑选,目前各种类型网上有很多种,常见的有魔利互通、连凯、逍客用友、智客通、骑兵软件、商无忧、速达3000等等很多,本篇不在这里深入说各软件的优劣,但是要注意的是:买之前一定要货比三家,所谓的货比三家,是指从三个方面比较:

  技术层面、使用层面、以及服务层面: 功能的完整性、前端软件的易用程度、UI的友好程度、后台数据的分析和统计能力、后续的客服服务支持,软硬件价格以及耗材成本等,将这些与自身的需求进行相匹配分析,再来决定选择哪家的软件的使用。

  优秀销售的标志是能言善道,但其实,听懂客户的话才是他们的必杀技。好多销售员之所以做的艰难,原因就在于没有听懂“人话”,他们根本不知道客户想要的是什么。

  一个优秀的销售从客户的口头禅就可以判断他最喜欢什么样的方式,从而做出最完美的反应。

  口头语一般指那些经常挂在口头但无实际意义的话,那么,口头语就纯粹只是一句毫无意义、不值得借鉴的虚词吗?

  当然不是。实际上,口头语的形成跟使用者的性格、生活环境、精神状态等有很大关系。心理学家的研究显示,口头语作为下意识的表现,就像人的习惯动作一样,既反映了人的一种情绪、心态,也间接反映了一个人的性格。那么,顾客都有哪些口头语,它们分别代表了顾客怎样的心境呢?

  喜欢用这类口头语的顾客,性格有些急躁,他们总是担心别人会误解他们的话,所以提前用口头语做一个铺垫。之所以会形成这样的口头语,主要源于说话的人极力想给他人留下诚实可信的印象:和这类顾客打交道时,如果确信对方所说的话可信,就要对他们表现出足够的、同时能让顾客直观感觉到的信任。

  比如顾客看中一双皮鞋,对销售员说:“兄弟,我挣钱不多,你能不能少赚点,便宜点卖给我。说真的,我刚找到一份工作,而在这之前,已经两个月没有收入了。”

  销售员看顾客迟迟不肯离开,也确实通过对方的穿着感受到对方经济的拮据,犹豫了一会儿,最后说:“大哥,我相信你,这次就卖给你吧,不过你可别对别人说我以这么低的价格卖给你,否则别人再来找我,我就赔大发了。”这样,顾客从你这里感受到了对他的信任,说不定下次还会成为你的回头客。

  喜欢用这类口头语的顾客往往都比较自信,支配往往会说这类口头语。鉴于这类顾客的推理能力强,销售员最好少说多听,一方面满足对方表现自己的欲望,另一方面也少给对方一些挑刺的机会。

  所谓“智者千虑必有一失”,推理能力再强的顾客,难免也会有疏忽的地方,销售员要在倾听的同时,抓住顾客的漏洞,等顾客说完了,再对其进行补充。这样,顾客会对你认可有加,此时再趁势推进交易,就会顺利得多。

  用这类口头语的顾客,往往是想在心理上给自己留些余地。他们要么是决断力不够,要么是处事圆滑。和这类顾客沟通交往,销售员要听懂顾客口头语后面的话,知道他们这样说的目的何在。先对这些话的真实性进行分析,再根据自己的判断以方对圆,防止顾客用一些虚假的信息进行压价。

  这类顾客自我保护意识比较强烈,做事一般很谨慎,不会把内心的想法完全说给他人听。这类口头语很有弹性,说这类口头语的顾客往往平和冷静,人际关系也不错。有时候,当事情的发展局势一旦明朗化,他们会说“怎么样,我早说过”。这类顾客在购物时,往往会提前规划,目标明确,所以销售员最好明确他们的需求,满足即可,不必过多强调其他不在他们预算内的产品。

  爱用这类口头语的顾客一般都比较有进攻性,而且他们的观点、态度都比较鲜明。一般来说,从事公共关系的顾客多会采用这类口头语,因为这类口头语委婉、客观,可以很好地用来平衡公众情绪。

  这类顾客见多识广,也很懂礼貌,他们可以很好地照顾别人的感受和情绪。所以,销售员在和这类顾客交谈时,会感觉很舒服、很愉快。不过,销售员仍然需要注意一些细节,比如当顾客想借助采购树立自己在团队中的形象时,销售员要留意一些细节,替客户梳理、澄清相关利害关系。销售员把细节做到位了,顾客自然会感激,成交当然也不成问题。

  喜欢用这类口头语的顾客通常是因为词汇少,或者思维慢,用这些词可以作为一种缓冲,为他们准确应答争取点时间。当然,有时候,不是对方口头语的顾客也会用这样的词,这就说明对方比较有城府,想故意装聋作哑或者转移话题。另外,一些年轻的女孩通常会用这样的口头语表现自己的温柔。

  针对爱用这类口头语的顾客,销售员先听多问少表态,否则一旦过早暴露自己的底线,就会陷入被动。针对爱用这类口头语的女性顾客,销售员只要多夸对方,成功率就会高。

  这类口头语的使用者多为都市白领或者有情调的小资。他们一般收入高,但压力也大,说些抱怨的、自嘲的话可以适当放松心情。事实上,他们大部分都还是比较乐观、开朗的。这类顾客是市场上各个领域消费的主力军,销售员要善于分析他们的需求,捕捉他们的兴趣,进行有针对性的促销,往往会让自己有意想不到的收获。

  按理来说,口头语是一个人习以为常的话,而流行语则是社会某一阶段比较流行的话,这两者之间不应该画等号,但现实中确实有一部分人,就像穿衣打扮一样,很时髦,经常会把一些流行元素引入自己的说话办事中,形成自己的风格。

  这类顾客表面时髦,内心却缺乏主见和独立性。销售员在向这类顾客推销产品时,不妨也说些流行语,让对方和你之间产生某种像是遇到了知音般的共鸣。最后,火候到了,再把产品的事拿出来,对方接受的可能性更大。

  口头语很多,而且每个人可能有不止一种。所以销售员在销售的过程中,要学会分析、总结口头语背后的顾客心理,并将其转化为对自己推销有利的信息,最后达到成交的目的。

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